ПРЕДСТОЯЩЕЕ СОБЫТИЕ: GSX 2019 (стенд 470) - Чикаго, Иллинойс - сентябрь 10-12, 2019

блоги

Образование, а не продажи!

CustomerSuccessЯ извлек много ценных уроков из своего опыта, независимо от того, получал ли я степень бакалавра в Caltech, степень магистра и доктора наук в UCSD, десять лет работал в корпоративной среде в Cubic Corporation или основал собственную компанию Telaeris. Но, оглядываясь назад, я обнаружил, что я усвоил некоторые из моих самых ценных уроков за четыре года, проведенные в Sears & Roebuck.

Когда мне было 16, мой сосед Стив сказал мне, что его начальник в Сирсе нанимает на летнюю работу. Я пошел на собеседование, и через десять минут мне предложили должность.

Моя первая работа в Sears была проста - просить людей подать заявку на кредитную карту Sears и предлагать им бесплатный подарок, если они подали заявку. Большинство моих коллег ненавидели эту работу, потому что это означало говорить с каждым, кто проходил мимо вашего стенда. Они предпочитали стоять в CashWrap, чтобы узнать о продажах или пополнить запасы. Я искренне увлекаюсь работой с кредитными заявками, общаюсь со всеми и всеми, кто проходил мимо. Я провел большую часть своего времени, отвечая на тот же вопрос: «Зачем мне нужна кредитная карта Sears?«Я объяснил подробности работы кредитных карт, подчеркнув, как они могут совершать более крупные покупки и со временем их погашать. Даже если их заявка будет отклонена, они все равно получат бесплатный подарок!

Я много работал и получил хорошую компенсацию за время работы в кредитном киоске Sears. Я был в конечном счете замечен и повышен до лучших комиссионных рабочих мест продаж; сначала электроника, потом предметы интерьера, мебель и, наконец, самая желанная работа в магазине, крупная бытовая техника. В то время я не понимал, почему меня повысили. По моему счастливому, это случилось со всеми, кто много работал. Но однажды, давний сотрудник рассказал мне, почему у меня была самая высокооплачиваемая работа с частичной занятостью в Sears. «Я не знаю, как вы это делаете - вы продаете соглашения о техническом обслуживании Sears лучше, чем кто-либо другой в магазине! Я так стараюсь, но не могу подобраться к вашим номерам! »

Она проводила меня до зоны отдыха сотрудников и показала мне список продаж соглашения о техническом обслуживании за тот месяц, в котором были ранжированы сотрудники. Продажи с расширенной гарантией были чистой прибылью для Sears! Хотя я работал только неполный рабочий день, я был одним из лучших исполнителей в течение многих месяцев. Она сообщила мне, что эти соглашения об обслуживании приводили к серьезной конкуренции среди штатных сотрудников, и многие из них возмущались моим успехом.

Для меня интересным фактом было то, что продажа никогда не была моей целью, но я превзошел тех, кто сосредоточился на продаже. Гарантии на электронику и благоустройство дома, защиту ткани для мебели и услуги по ремонту дома для основных бытовых приборов были просто дополнительными услугами, которые я представил покупателю. Многие люди оценили тот факт, что их покупка может быть защищена. И чаще всего я звонил в продажу с приложением гарантийного или сервисного соглашения.

Иногда я слышал, как мои коллеги пытались продать гарантийное или сервисное соглашение, например так:

«Вы не волнуетесь, что вам, возможно, придется заплатить еще $ 200, если этот холодильник выйдет из строя после первого года? Вы действительно должны купить эту расширенную гарантию! »

Этот подход чувствовал себя движимым страхом и, честно говоря, немного закулисным для меня. Я с гордостью обнаружил, думал ли клиент, что соглашение о техническом обслуживании обеспечит дополнительную безопасность. Если это так, они ушли, чувствуя, что я позаботился о них.


Годы спустя я обнаружил, что читаю статью о внутреннем маркетинге, которая действительно резонирует со мной. Главное? Компании создают реальную ценность для клиентов, предоставляя им объективную информацию о своем решении, позволяя им принимать обоснованные решения. Когда я вспомнил свое время в Сирсе, это звучало очень знакомо. Мой подход к продажам, основанный на честности и образованности, является краеугольным камнем внутреннего маркетингового движения, отстаиваемого такими компаниями, как Infusionsoft и HubSpot.


Сегодня в Telaeris мы придерживаемся объективного, образовательного подхода к сердцу - живем этим каждый день. Мы гордимся тем, что работаем с нашими клиентами, чтобы гарантировать им наилучшее возможное решение.

Например, я говорил с потенциальным клиентом об очень большом заказе на покупку. Как разговор прогресс, и я понял его конкретные потребности, я остановил его, потому что понял, что у меня есть решение это не стоило бы ему ничего. Он был недоверчив. После того, как я объяснил решение, он поблагодарил меня Обильно и пообещал отправить любым потенциальным клиентам наш путь в будущем. Один из моих инженеров подслушал этот разговор и спросил:Это действительно, как вы делаете бизнес?На что я улыбнулся и сказал ему:Да. Самое важное для нас - это обучить наших клиентов и предоставить им лучшее решение для удовлетворения их потребностей.

Эта культура пронизывает весь наш бизнес. Я с гордостью слышал, как мои коллеги рассказывали потенциальным сотрудникам о нашей бизнес-стратегии:Мы не продаем в Telaeris. Наша работа - строить отношения с нашими клиентами и обучать их. Мы хотим понять их требования и убедиться, что они успешно заботится о своих сотрудниках и клиентах. Хорошо, если наши решения отвечают их потребностям, но самое главное, чтобы мы относились к ним как к людям, которые нам небезразличны.

Обучение и забота о том, что на самом деле нужно вашему клиенту, является отличным способом ведения бизнеса - и это намного проще, чем продавать!

Оставить комментарий

*

Рассылки


поговорить с представителем

Свяжитесь с нами

Телефон: 858-627-9700
Факс: 858-627-9702
-------------------------------
9123 Chesapeake Dr.
Сан - Диего, Калифорния 92123
-------------------------------
sales@telaeris.com